Γερμανία _ Προορισμός για νέους έλληνες επιχειρηματίες?

Όταν η κρίση άρχισε να επηρεάζει τις ελληνικές επιχειρήσεις, πολλοί προσπάθησαν να εξάγουν. Η Γερμανία, ως οικονομική δύναμη με καλούς ρυθμούς ανάπτυξης, αποτέλεσε για πολλούς αγορά στόχο, όντας, άλλωστε, ανέκαθεν αγορά τεραστίου ενδιαφέροντος. Έτσι, πολλοί δοκίμασαν την τύχη τους, λίγοι, όμως, είδαν και αποτελέσματα. Ανάμεσα τους ακόμα και εταιρίες με λαμπρή πορεία εντός ελληνικών συνόρων. Επίσης, εταιρίες που εξήγαγαν ήδη προ κρίσεως δυναμικά προς τη Γερμανία, έχασαν λόγω σειράς εξελίξεων που σχετίζονταν με την κρίση, αξιόλογο κομμάτι της γερμανικής αγοράς. Εύλογα, λοιπόν, θα πρέπει να διερωτηθεί ένας νέος έλληνας επιχειρηματίας για τις πραγματικές προοπτικές που έχει στη Γερμανία, λαμβάνοντας υπόψη πέραν των προαναφερομένων και το επίπεδο τεχνογνωσίας του, την εμπειρία του, τα έργα – προϊόντα του και το μέγεθος του.  

Έρευνα αγοράς και ανάλυση επιχείρησης

Η απάντηση της παραπάνω ερώτησης, σε κάθε περίπτωση δεν είναι καθόλου εύκολη. Πριν αποκλείσει, όμως, οτιδήποτε, ο νέος επιχειρηματίας αξίζει σε κάθε περίπτωση να διερευνήσει το ενδεχόμενο ενασχόλησης του στη Γερμανία, αναλύοντας εντατικά την τοπική αγορά (προσφορά, ζήτηση, προϋποθέσεις, αγοραίες τιμές, ανταγωνισμός, λειτουργία αγοράς, απαιτήσεις συνεργατών, κλπ). Παράλληλα, θα πρέπει να ελέγξει αν γενικά η αγορά του τομέα του συνηθίζει τη συνεργασία με νέες επιχειρήσεις, ή αν στη Γερμανία προτιμούνται οι συνεργασίες με τις “μεγάλες” εταιρίες του χώρου. Το δεδομένο αυτό επηρεάζει σε βασικό επίπεδο, καθότι αποκλείει μέρος της αγοράς και επιβάλλει, ίσως, άλλου είδους συνεργασίες (υπεργολαβίες). Επίσης, καλό θα ήταν να ελεγχθούν οι προοπτικές που έχει ο κλάδος της επιχείρησης στη Γερμανία, προκειμένου να αξιολογηθεί αν ένα “setup” θα άξιζε ή όχι και μακροπρόθεσμα.

Έπειτα, οι υποψήφιοι θα πρέπει να κάνουν μια ειλικρινή αυτοανάλυση, κατά την οποία θα  εκτιμήσουν την επάρκεια των γνώσεων και των ικανοτήτων τους, ή αντίστοιχα την ποιότητα των προϊόντων τους, σε σχέση με τη γερμανική αγορά. Στην ουσία, μιλάμε για ένα είδος ανάλυσης SWOT (strengths, weakness, opportunities, threats). Σε αυτή τη διαδικασία κρίνεται σκόπιμη η υποστήριξη από εξωτερικό σύμβουλο. Να αναφερθεί, ότι οι ποιοτικές απαιτήσεις στην αγορά της Γερμανίας είναι σχεδόν σε όλους τους τομείς πάρα πολύ υψηλές, και ο ανταγωνισμός αρκετά μεγάλος. Πέρα από τα ποιοτικά στοιχεία, όμως, θα πρέπει να ληφθούν σοβαρά υπόψη τα θέματα γύρω από την επικοινωνία, που στο επίπεδο κάθε συνεργασίας μπορεί να έχει ουσιαστική επιρροή. Κατ’ επέκταση, αναφέρεται και η απαίτηση ενασχόλησης με το προφίλ του γερμανού πελάτη – συνεργάτη, για να τον γνωρίσουμε καλά, και να κρίνουμε τη δυνατότητα συνεργασίας.

Προβολή και πώληση

Έχοντας συμπεράνει κατά τις πρώτες φάσεις, ότι είμαστε κατάλληλοι για τη γερμανική αγορά, προχωρούμε στην προσπάθεια εύρεσης συνεργατών ή πελατών. Εδώ, συνήθως, νέοι και παλαιοί επιχειρηματίες βρίσκονται μπροστά στα ίδια ερωτήματα: “πώς θα πουλήσουμε? σε ποιόν? που? πώς θα προβληθούμε? κλπ., και προφανώς δεν υπάρχει μαγικό ραβδί. Θα πρέπει να απευθυνθούμε σε ειδικό σύμβουλο, με τον οποίο θα αναπτύξουμε μια κατάλληλη, για τη γερμανική αγορά, στρατηγική. Μη ξεχνάμε, πως χωρίς σωστή προετοιμασία διακινδυνεύουμε να χάσουμε χρόνο και χρήματα. Για άλλη μία φορά τονίζω, ότι κάποιοι τομείς δεν προσφέρουν έδαφος για νέες επιχειρήσεις και ότι δεν θα μπορεί να πραγματοποιηθεί άμεση πώληση. Έτσι, επιβάλλεται η συνεργασία με ειδικό ή συνεργασία σε υπεργολαβικό επίπεδο. Να αναφερθεί, πως σε αρκετές περιπτώσεις θα απαιτηθεί μόνιμος πωλητής στη Γερμανία, και δεν θα μπορέσει να γίνει πώληση από την έδρα μας.

Διεκπεραίωση

Η συνεργασία με ξένους λαούς απαιτεί πάντα ιδιαίτερη προσοχή. Στην περίπτωση της Γερμανίας μπορεί να πει όμως κάποιος, ότι οι εντόπιοι συνεργάτες είναι ιδιαίτερα ευχάριστοι, καθώς τηρούν κατά γράμμα τη γραπτή συμφωνία. Όμως, οι διαφορετικές προσεγγίσεις λόγω διαφορετικών νοοτροπιών μπορεί να επιφέρουν τριβές. Κατά συνέπεια, η υποστήριξη από ειδικό σύμβουλο κρίνεται απαραίτητη καθ’ όλη τη διάρκεια της συνεργασίας, κυρίως για νέους επιχειρηματίες. Αλλιώς, είναι πολύ εύκολο να χάσουμε τον πελάτη, που πριν λίγο κερδίσαμε με πολύ κόπο.

Συμπεράσματα

Γενικά, η ενασχόληση στη γερμανική αγορά είναι μια ιδιαιτέρως δύσκολη και απαιτητική διαδικασία. Οι προοπτικές για νέους έλληνες επιχειρηματίες, δυστυχώς, δεν είναι πολύ καλές. Το κλείσιμο της πρώτης δουλειάς ισούται ίσως με θαύμα. Άλλωστε, πολλοί εξωγενείς παράγοντες δυσκολεύουν σημαντικά την όλη προσπάθεια. Όμως, δεν πρέπει να μας πτοούν όλα αυτά, και εάν είμαστε προετοιμασμένοι κατάλληλα, μπορούμε να τα καταφέρουμε. Κρίνεται απαραίτητη η συνεχής υποστήριξη από ειδικό σύμβουλο. Η Γερμανία, ως προορισμός για συνεργασία, έχει τεράστιες προοπτικές, οπότε αξίζει η προσπάθεια. Εξάλλου, η ενασχόληση στη Γερμανία ανοίγει εύκολα πόρτες προς τρίτες χώρες, που εκτιμούν το “made in Germany”.

Για εταιρίες που ασχολούνται με νέες τεχνολογίες, καθώς και με την καινοτομία, προφανώς υπάρχει μεγαλύτερο έδαφος, από ότι για αυτές που ασχολούνται με τους κλασσικούς τομείς, όπου στις περισσότερες περιπτώσεις οι γερμανικές επιχειρήσεις είναι ιδιαιτέρως προηγμένες. Στους “κλασσικούς” τομείς θα μπορούσε να λειτουργήσει κανείς, όμως, ως υπεργολάβος γερμανικής εταιρίας.

Η ενασχόληση μας στη Γερμανία απαιτεί μια εν μέρει επίπονη περίοδο προσαρμογής, όπου θα πρέπει να αλλάξουμε πολλά, τα οποία πιθανών να μας κάνουν καλύτερους. Άλλωστε, με τον παλιό τρόπο, μάλλον δε θα πάμε και πολύ μακριά. Οπότε, επιτρέψτε μου να δανειστώ τη γνωστή ρήση “ή αλλάζουμε ή βουλιάζουμε”, που τη θεωρώ επίκαιρη όσο ποτέ.

————-

Για ερωτήσεις επικοινωνήστε μαζί μας εδώ (επικοινωνία με Μαββίδης + Συνεργάτες). Για να πάτε στην αρχική σελίδα, πατήστε εδώ (αρχική σελίδα).